CAC, середній чек і LTV – що це таке і навіщо воно крафтовому виробнику?

Незважаючи на розмір вашого бізнесу (робите ви його самостійно, сім’єю чи з двома-трьома працівниками) він функціонує завдяки клієнтам. В ідеалі – постійним клієнтам. Сьогодні не достатньо знати свого клієнта в обличчя. Потрібно знати про нього все!

Відповіді на які питання ми хочемо отримати:

• Чи окупиться участь у виставці/ярмарку?
• Чи окупиться реклама в Фейсбук?
• Чи окупиться будь-який інший вид реклами?

І один з перших показників, які потрібно знати вашому бізнесу, це ціна залучення одного клієнта  (CAC, або Customer Accuisition Cost) і скільки виручки принесе один клієнт за весь час, поки буде купувати вашу продукцію (LTV, або Life-time Value) і середній чек.

Середній чек

Перш ніж почати обрахунки, потрібно вивантажити всі дані по замовленнях з вашого сайту або CRM, або файлу ексель – головне, щоб ви вели облік.

 

Ділимо весь дохід на кількість замовлень – отримуємо середній чек. Середній чек може бути як загальний по бізнесу, так і за сегментами:

• середній чек на ярмарках,
• середній чек у фейсбуці,
• середній чек на сайті,
• середній чек влітку, взимку.

Рахуємо LTV

Середній чек включає в себе всіх покупців, навіть “одноразових”. Ми ж прагнемо більше отримувати постійних клієнтів,  хто зробив замовлення хоча б двічі. Виберіть всіх покупців, що зробили мінімум 2 замовлення, суму виручки поділіть на кількість покупців у сегменті.

Наприклад:

100 покупців зробили замовлень на 100’000 грн. протягом року. Відповідно 100000/100=1000 грн.

Ваш LTV = 1000 грн

Порахуйте скільки чистого прибутку. Нехай ваша маржа дорівнює 30% (для прикладу), отже 782 * 0,3 = 234 грн.

Рахуємо САС

Цей показник важливий, коли ви прогнозуєте свій рекламний бюджет.  Найкраще його рахувати для інтернет магазину, де можна відслідкувати майже всі параметри.

Наприклад (дивимося скріншот вище) на рекламу у Фейсбук витрачено 3 дол (80 грн). Реклама зробила продажів на 4890 грн і привела 25 покупців.

Це означає, що витрата на залучення одного клієнта САС дорівнює 80 / 25 =.3,2 грн.

Як порахувати, чи окупиться реклама в інтернеті?

Налаштовуючи рекламу в інтернеті, часто зустрінете оплату за клік, або СРС (Cost Per Click). Зі звіту Google Analytics ми знаємо, що конверсія на нашому сайті дорівнює 4,86% (тобто зі 100 відвідувачів, що перейшли на сайт купує кожний 4й). Отже мінімальна ціна за клік дорівнює:

Середній чек * Маржа * Конверсія

В нашому випадку це:

195,6 * 0,3 * 0,0486 = 2,85 грн

Як порахувати, чи окупиться участь у ярмарці?

Це значно складніший процес і він матиме більшу похибку, ніж калькуляції для онлайн-продажів. Потрібно вести всі витрати пов’язані з підготовкою, участю і закриттям участі у ярмарці:

• вартість місця
• вартість додаткової реклами про участь у ярмарці
• вартість доставки продукції до/від ярмарки
• оплата праці продавців (якщо ви продаєте самостійно, то в цей час ви не робите нічого більше для свого бізнесу і відповідно ваш час теж коштує, і частіше дорожче ніж праця продавця)
• вартість дегустаційних наборів
• не заплановані витрати під час ярмарку

Наступні параметри, які вам потрібно знати це:

• кількість зацікавлених біля вашого прилавку
• кількість покупців
• середній чек

Тепер рахуємо:

Витрати на ярмарку / кількість покупців = САС

Середній чек * Кількість покупців * Маржа = Прибуток на 1 покупця

Якщо САС > Прибуток на 1 покупця – ви в “мінусі” для проекту Ярмарок. Якщо ви ніяк не брали контакти клієнтів і потенційних клієнтів (ні телефону, ні ел. пошти) то ярмарка для вас “провальна”.

Якщо САС <= Прибуток на 1 покупця і ви збираєте контакти своїх покупців, щоб запропонувати їм повторну покупку – ви в “плюсі”.